quinta-feira, 12 de janeiro de 2012

Padronizar ou adaptar-se?

Este é o dilema que se coloca para as empresas que encaram o desafio de conquistar espaço em mercados internacionais. A resposta, no entanto, é complexa – e depende de cada caso.

Por Alex Pipkin* - Revista Amanhã

Quando se fala em internacionalização de empresas, a “massa crítica” das organizações focaliza estratégias de marketing e os clássicos 4Ps, o composto mercadológico que, tropicalizado, inclui as estratégias de produto, praça de distribuição/comercialização, preço e promoção. É claro que todas essas variáveis são importantes. Contudo, é cada vez mais necessário pensar na questão do desenvolvimento de produtos e sua respectiva inserção nos mercados além-fronteiras por meio de uma nova abordagem, fundamentada em insights que resultem em modelos de negócio inovadores. O velho e cada vez mais necessário segredo: ser diferente, ousar e implementar uma nova curva de valor.

Nessa perspectiva, o grande dilema estratégico em matéria de internacionalização coloca a companhia diante das seguintes opções: seguir a via da padronização do composto de produto ou adaptá-lo às condições peculiares a cada mercado externo? A quem espera uma resposta simples, um alerta: aqui, não há receita de bolo. A decisão dependerá dos recursos, capacidades e tecnologias da organização. Além de considerar, obviamente, as características de cada mercado alvo em aspectos não apenas socioculturais, políticos e econômicos, mas também de natureza tecnológica.

A decisão entre padronização ou adaptação do produto dependerá sobretudo da proposta de valor da empresa. A companhia quer se inserir lá fora com algum nível de diferenciação? Ou pretende se estabelecer com um produto de baixo custo e preços mais acessíveis para um dado mercado ou segmento?

Analistas com forte orientação para a produção e custos advogam a favor da padronização, enquanto aqueles mais sensíveis às nuances culturais se mostram adeptos da adaptação para se aproximar das efetivas necessidades e desejos do consumidor estrangeiro. Acerta quem enxerga o nível adequado dessa customização. Sabidamente, aquelas empresas que passam a ter um maior controle do canal de comercialização internacional conseguem enxergar e entender melhor tais necessidades. Assim, adaptam e criam características (não somente funcionais), trabalhando forma, design, embalagem e serviços, entre outros itens relevantes. E, dessa forma, aumentam o seu desempenho exportador. Naturalmente, as empresas que desenvolvem produtos pensando em inseri-los nos mercados vizinhos – física e culturalmente mais próximos – tendem a obter maior sucesso, alcançando fatias mais expressivas de mercado e maior rentabilidade.

A própria questão lançada pelo paradigma porteriano – “liderança de custos ou diferenciação” – passa a ser questionável. Afinal, hoje, em função do avanço tecnológico que nivela equipamentos e processos, e da identificação do que o consumidor estrangeiro quer, é possível ter simultaneamente um produto com algum nível de diferenciação e, ao mesmo tempo, com baixo custo – o que permite repassar o bem ou serviço ao consumidor com preços inferiores.

Hoje, com o avanço tecnológico, que nivela equipamentos e processo, é possível ter um produto com algum nível de diferenciação e baixo custo
Aqui, vale a inovação de valor. O que isso significa? Que, em razão daquilo que o consumidor estrangeiro valoriza, é preciso eliminar ou reduzir determinados atributos do produto – cortando custos – e adicionar e criar outros atributos que são apreciados, mas que nunca foram oferecidos a tais consumidores. Significa alinhar inovação com utilidade, preços e ganhos de custo. A inovação de valor faz com que se criem produtos diferenciados e de baixo custo. Foi exatamente isso que a Kimberly-Clark Brasil fez em relação à oferta de fraldas descartáveis ao adotar um tipo de elástico fixador reutilizável, substituindo as fitas adesivas e, bingo, barateando o produto.

É interessante notar que, muitas vezes, as possibilidades de inovar estão muito próximas daquilo que uma empresa tem como o seu negócio central. A inovação pode estar muitas vezes oculta nas adjacências de sua maior competência. Este é o caso de fabricantes que passam a inovar vendendo serviços especializados ligados às suas competências centrais. A húngara Nabi entrou com vigor no mercado norte-americano ao oferecer um ônibus de preço mais alto e custo de manutenção mais baixo. Como? É que, em vez de utilizar chapas de aço – material pouco resistente à corrosão, que dificulta e onera a reparação de veículos acidentados –, a Nabi fez carrocerias com fibras de vidro. É um ônibus de conserto mais rápido, fácil e barato. E que ainda consome menos combustível, por ser mais leve.

Com a ascensão econômica de países como Brasil, China, Índia, Rússia e Turquia, o próprio processo de inovação – e o seu “caminho lógico” – vem se invertendo. Antes, a Europa, os EUA e outros países adiantados desenvolviam produtos que eram posteriormente comercializados nos países mais pobres. Hoje, porém, percebe-se que os principais países emergentes alteraram o fluxo das inovações e também passaram a lançar produtos e serviços nos mercados mais desenvolvidos. Tornaram-se, enfim, plataformas de exportação de inovações.

São novos tempos que trazem mais e maiores oportunidades para aquelas empresas que questionam os limites de seus negócios tradicionais e lançam mão de coragem, criatividade e talento para inovar e ter sucesso. A Nokia é um exemplo desse processo inovativo. Com seus aplicativos para celulares, a empresa criou produtos mais simples e baratos que, certamente, terão grandes oportunidades em mercados desenvolvidos. Obviamente, em certas situações, adaptações para diferentes contextos são necessárias.

Certo é que estamos presenciando a abertura de grandes e novas oportunidades globais. E essa estrada do futuro passa pela inovação de valor em produtos. Para determinados mercados podem inclusive ser necessárias pequenas e simples adaptações em rótulos, por exemplo. Noutros será preciso adaptar, inovando de acordo com as idiossincrasias do mercado. Muito embora a readequação do portfólio de produtos possa ser uma ação recomendável – uma vez que com um maior grau de padronização se consegue atender a um maior número de mercados –, é preciso conhecer e entender bem aquilo que o consumidor estrangeiro quer, percebe e valoriza. E é este entendimento de mercado que dá asas à criatividade e à ousadia – que são ingredientes fundamentais para inovar e ter sucesso nos mercados internacionais. As empresas brasileiras devem atentar e implementar modelos de negócio que contemplem verdadeiramente inovações que alarguem as suas fronteiras de mercado.

*Professor de Estratégias de Marketing Internacional da Unisinos, diretor comercial e de marketing da Borrachas Vipal e autor do livro Marketing Internacional: uma Abordagem Estratégica (Ed. Aduaneiras)

Siga o Prof. Milton Araújo no Twitter: @Milton_A_Araujo

quarta-feira, 4 de janeiro de 2012

Deixe pistas para um headhunter e torça para ser encontrado

De olho nas oportunidades, executivos mostram suas habilidades para chamar a atenção dos headhunters do mercado.

Infomoney

Estar por dentro das principais vagas oferecidas pelas grandes empresas e multinacionais não é, nem de longe, o suficiente para garantir uma possível entrevista em tais organizações. Para conseguir, de fato, estar dentro dos processos de seleção, os executivos interessados precisam ser habilidosos e qualificados para entrar na mira dos headhunters responsáveis por esses processos no mercado.

Mas engana-se quem pensar que tal tarefa pode fácil, afinal, os headhunters são responsáveis pela caça de executivos no mercado e por exercer tal função, não costumam procurar profissionais em quaisquer lugares.

Por isso, quem quiser chamar a atenção de um "caçador de talentos" precisa aprender a deixar as pistas certas se quiser ser realmente encontrado. De acordo com a headhunter da De Bernt Entschev Human Capital, Rosanne Martins, uma boa pista é ter o próprio currículo divulgado em uma rede social acessível.

"Atualmente, o LinkdIn é a rede social mais consultada por headhunters, especialmente porque além do currículo do profissional, é possível checar o networking dele. Outros sites de busca por vagas também costumam ser consultados”, avalia Rosanne.

Por dentro das pistas
Outras pistas também podem ser apreciadas, especialmente se o profissional for um líder competente, conforme aponta a headhunter e presidente da Daisen Executive Search, Adriana Prates.

“O headhunter quer saber se o executivo é o melhor dos melhores. Para isso, costuma analisar o perfil do profissional constantemente para saber se ele realmente é um bom líder capaz de gerar sucessores”, explica.

Ela diz que outra rede muito consultada é o BlueSteps, site de referência em recrutamento executivo em sete países.

“Usamos o networking do profissional para buscar referências, para saber como ele é, como se relaciona, como gerencia conflitos etc. Analisamos tudo o que é possível no perfil”, detalha Adriana.

Muita ou pouca visibilidade?
Uma situação um tanto curiosa mencionada por ambas headhunters entrevistadas diz respeito à exposição dos profissionais na busca por uma nova recolocação no mercado. De acordo com Rosanne, por exemplo, uma boa dica para saber se um executivo está insatisfeito com o próprio emprego é observar o perfil dele no LinkedIn.

Para ela, uma atualização repentina pode ser um sinal de que algo está por vir. “Se um profissional não atualiza com frequência seu perfil e, de repente, passa a atualizar o mesmo sem acrescentar nenhum curso, isso pode ser um forte indício de insatisfação profissional”, acredita.

Já para Adriana, o excesso de disponibilidade em muitos sites deve ser olhado com cautela. “Do ponto de vista mais prático, quando um executivo quer aparecer demais é sinal de que ou o mesmo está sob muita pressão ou está enfrentando muitos obstáculos na empresa onde atua”, relata.

Identifique um headhunter
E para não confundir o recrutamento de um headhunter com o de uma empresa de consultoria ou mesmo com uma possível ligação de seu chefe, fique atento às dicas que o InfoMoney preparou para você e não deixe de comparecer ao processo de seleção quando for convocado.
Tarifa zero! Os headhunters recebem das empresas para recrutar talentos, por isso, os mesmos não devem cobrar nenhuma tarifa dos executivos contatados para realizar as entrevistas. Em outras palavras, duvide de empresas que cobrarem taxas referentes a processos de seleção, passagens aéreas ou mesmo alimentação. A AESC (Association of Executive Search Consultants) possui uma relação de empresas de recrutamento certificadas no mundo e informa quais os direitos e deveres dos headhunters. Fique de olho!

Um headhunter ligou para você! Para ter certeza que não recebeu um trote e que quem ligou para você foi mesmo um headhunter e não seu chefe, fique atento à abordagem destes profissionais. Normalmente, os mesmos costumam perguntar se esse é um bom momento para falar com você e, em seguida, se apresentam detalhando todo o histórico da empresa em que atuam. Essa medida é necessária para que o executivo contatado saiba que não se trata de um trote, mas sim de um contato de uma empresa idônea.

Psiu! Segundo a AESC, o recrutamento de um executivo deve obedecer algumas normas, entre elas, a de um rigoroso processo de sigilo. Por isso, uma empresa idônea deve se responsabilizar por manter em segredo a identidade do executivo contatado, bem como sua identificação durante a entrevista. Segundo Adriana, o ideal é que a entrevista com o executivo contatado seja feita em uma sala reservada para que ele não seja reconhecido por outro profissional do segmento, por exemplo, durante a espera da entrevista.

Networking é tudo... por isso, seja educado! Os executivos devem ser solícitos sempre que receberem um contato de um headhunter, e isso mesmo se tal ligação ocorrer em um momento em que o mesmo esteja satisfeito com seu emprego atual. Lembre-se sempre que o mercado de trabalho muda constantemente e pode ser que, no futuro, você venha a precisar dos serviços daquele mesmo headhunter que um dia desprezou.

Curta o Administradores no Facebook e siga os nossos posts no @admnews.
Siga o Prof. Milton Araújo no Twitter: @Milton_A_Araujo

domingo, 1 de janeiro de 2012

Desafios e Prévia do Livro

O que você faz diante de um desafio? Encara ou corre?

Isto é um Desafio! É para que cada um tente, por seus próprios recursos, chegar às respostas e enviá-las para correção e também para receber "dicas". Por isso, o gabarito não segue junto com a lista...

Acredite, não há outro meio de se aprender Lógica! A falha no aprendizado da Lógica está justamente no fato de "corrermos atrás das respostas, sem empreendermos o mínimo de esforço para chegar sozinhos até elas..."

Assim nunca conseguiremos aprender, pois, como diz o próprio título da matéria, o "Raciocínio" a ser empregado na solução é o nosso, e não o de outra pessoa. Se o problema ou questão já está com a resposta ou (pior!) com a solução, não haverá "Raciocínio", pois nosso cérebro para de trabalhar na busca da resposta e foca na visualização do raciocínio alheio. Isto é um verdadeiro tiro no pé. Não se aprende Lógica ou Matemática dessa forma...

Pense na prova do concurso que você irá prestar. Primeiro, serão apenas o caderno da prova na sua frente, sua caneta e seu cérebro os únicos recursos disponíveis. Você não terá ali um gabarito ou alguma dica, para que pense partindo da resposta para depois tentar entender o problema, não é mesmo? O gabarito só virá depois, para que você verifique o que realmente conseguiu aprender do conteúdo que estudou.

Diante de um desafio há apenas duas opções: (1) encará-lo e tentar vencê-lo, buscando os recursos que faltam; ou (2) correr para bem longe dele e aceitar o fracasso sem o mínimo sinal de luta...

Qual é a sua escolha?

Abraços.
Milton.

Link dos Desafios: http://www.mediafire.com/?d2o2tapej9fxm4u

Link da Prévia do Livro: http://www.mediafire.com/?76iq24xsqsqbws2

Siga o Prof. Milton Araújo no Twitter: @Milton_A_Araujo